Lo que haces no es transformación digital


Transformación, palabra que vengo a oír/leer al menos una vez al día durante los últimos meses. Empresas de todos los sectores, pymes e incluso pequeños comercios o start ups trabajan en procesos de transformación digital.

Pero ¿Qué es transformación digital?

Para empezar, deja que te diga que no es poner una web, un perfil en redes e intentar vender online.

Antes de comenzar a trabajar con mi padre en la agencia, le acompañaba a visitar a sus clientes y recuerdo que sus reuniones eran en una cafetería que hacía de bussines center, la servilleta era la solicitud de seguro y un apretón de manos el smart contract. Ahora no entendemos nuestro día a día, sin internet, sin el uso de nuevas tecnologías y dentro de no mucho no la entenderemos sin blockchain (de la que hablare en próximos post…). 

Todos en mayor o menor medida y sin darnos cuenta hemos transformado nuestros hábitos, nuestra forma de comunicarnos, de leer, de ver la tele, de comprar, de vender, de viajar, de encontrar pareja… en definitiva de vivir.  Esto es transformación, así de sencillo, es adaptarnos, es cambiar hábitos, es mejorar nuestro modo de vida. Bien, ahora aplícalo a tu negocio.

La transformación digital viene a mejorar nuestra calidad de vida y la de nuestros negocios. No te va a reemplazar por una máquina, por lo menos de momento, ni va a hacerte desaparecer como profesional, pero sí que te obligará a hacer las cosas de distinto modo.

Concéntrate y pon todo tu interés en adaptarte, en transformarte tú para transformar tu negocio. Equivócate, pierde el miedo, rompe barreras que tú mismo te has impuesto, no existen limitaciones. Abre un blog, comunica de forma diferente, busca contenidos de calidad que compartir, cuida tu perfil en redes sociales profesionales, únete a grupos de interés profesional en plataformas como linkedin o twitter, introdúcete en foros, congresos, charlas, sigue a los mejores. Forma de parte de los proyectos de digitalización de tu negocio, esta es una de las claves.

La aplicación de nuevas tecnologías en tu negocio no entiende de edades, ni lugares, ya que precisamente una de sus ventajas es que cualquiera, desde cualquier sitio, puede disfrutarlas y aprovecharse de sus ventajas.

En próximos post os explicaremos cómo hemos incorporando a base de prueba y error herramientas que nos han ayudado a mejorar nuestros ratios de venta, retención y multiequipamiento. Es importante decir que nuestro volumen de ventas principalmente sigue siendo por los canales tradicionales y que aún les queda recorrido… o quizá no, yo por si acaso me voy preparando.

Piensa ahora como quieres ver tu negocio a largo plazo, es decir dentro de 3 años.

No todo es mas difícil ahora, sino diferente.

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¿Visitas a tus clientes o lo hago yo por ti?


Amigos y amigas agentes comerciales, este post va por ustedes.

Para cualquier comercial la concretación de visitas es clave para el crecimiento y para cualquier comercial una agenda sin visitas, es como el acero valyrio para los caminantes blancos.

En mis inicios como agente de seguros en una correduría de cuyo nombre no quiero acordarme, lo que más me asustaba era saber por dónde empezar, a quién visitar, a quién vender… sobre todo cuando te pedían ventas a clientes nuevos.

Me costó mucho cerrar mis primeras visitas: puerta fría, visitas sin apenas preparar… resultado, me despidieron. En mi segunda etapa, ya como comercial en la agencia de mi padre, analicé cuales habían sido los errores de mi fracaso y me centré en dos conceptos: especialización y metodología. Pilares básicos en el “know how” de mi negocio.

Metodología: Es de obligado cumplimiento en mi agencia llegar al objetivo de 8 visitas semanales, ¿cómo?

  1. Una hora el primer día de cada mes, donde marcamos a los clientes de cartera que vamos a visitar. Mi equipo cierra las visitas que agendan mediante cloud, mi visión es inmediata en todo momento. Esta acción se marca en el calendario y es ineludible. Sobre como preparamos la visita y organizamos la agenda, os lo contaré en un post especifico.
  2. Cada viernes se repasa la agenda a 15 días vista de cara a aumentar las visitas si fuera necesario.
  3. Después de cada visita pido a mi cliente una referencia para posible captación de nuevos clientes.

Especialización: Para diferenciarte de la competencia trata de ser el mejor en algo. En mi caso elegí especializarme en seguros para empresas y focalicé toda mi formación y atención en la captación de clientes de este sector, no soy ni mucho menos el mejor, pero intento que mis clientes me identifiquen como un especialista en riesgos para empresas.

Es curioso pero los años que menos he vendido han sido aquellos que menos proyectos habíamos generado y menos visitas se habían hecho. ¿Sencillo de entender verdad?

Todo lo que quieres esta fuera de tu zona de confort.

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Todo es cuestión de suerte.


Suerte: Encadenamiento de los sucesos , considerado como fortuito o casual.

Mis hermanas, las 4 que tengo y todas mayores que yo, siempre me dicen que tengo mucha suerte. Compañeros de la oficina me dicen lo mismo, hasta mi querida novia, a la que aprovecho para saludar también me lo dice. Al final me lo terminaré creyendo, o no.

Este año hemos tenido mucha suerte, cerramos el año creciendo dos dígitos, habiendo conseguido cerrar una de las operaciones más importantes de toda mi carrera profesional. Además, hemos llegado a cotas de productividad y ventas de productos estratégicas muy altas (para lo que estábamos acostumbrados), hemos encontrado el punto exacto de eficiencia comercial en base a protocolos de trabajo muy definidos. En resumen, hemos hecho probablemente el mejor año en mis mas de 10 liderando la agencia, y todo esto gracias a que hemos tenido mucha “suerte”.

Analicemos un poco la evolución de todo esto:

Suerte de haber estado durante 5 años llamando a la puerta de mi cliente para convencerle de que nuestro producto era el mejor, sin perder la esperanza. Cada año su “Este año no cambiamos de compañía de seguros, lo vemos el año que viene” yo lo veía como un “estoy mas cerca de conseguirlo que el año anterior”.

Suerte de haber encontrado un sistema de trabajo productivo, donde ponemos foco a la rentabilidad de cada acción que desarrollamos, donde analizamos y detallamos las tareas y las ejecutamos buscando ser lo más productivos posibles.

Sistema que sigue en constante mejora, sistema que comencé a elaborar hace 4 años. Sistema que llamamos “la cartulina”, para explicar este sistema dedicaremos un post exclusivo. Solo he necesitado 4 años de errores para encontrar un modelo adecuado a mi negocio, suerte sin duda. Modelo que ira cambiando para adaptarnos a las necesidades del mercado. A esa adaptación también la llamaremos suerte…

Suerte de haber mantenido la constancia en mis tareas comerciales, de oferta, de seguimiento y estrategia. Suerte de haber mantenido el tipo cuando estuvimos mas de 5 años seguidos decreciendo, perdiendo negocio pero ganando en conocimientos, autoestima y confianza.

Suerte amigos, la vais a necesitar, yo solo la encuentro trabajando cada día, siendo constante, metódico, feliz.

 

Te digo una cosa, llegaré al post 100 y seguramente sea cuestión de suerte.

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Relación entre emprender y el deporte


Un emprendedor y un deportista tienen muchas cosas en común. Ambos se fijan metas, tienen afán de superación, se esfuerzan por conseguir sus objetivos y sobre todo ambos no se conforman con competir sino que buscan acabar lo mejor posible, que no necesariamente implica ganar.

En mi caso el deporte ha significado y significa mi aliado, mi socio y una de mis armas secretas para alcanzar mis objetivos empresariales y personales. Boxeo, correr, padel y bici de montaña son los que actualmente practico y supongo que en menos de un año ampliaremos la lista.

Todos sabemos la importancia del deporte como aliado de nuestra Salud, nada nuevo, pero sí hay beneficios que se consiguen haciendo deporte que en pocos sitios he leído y son para mí fundamentales a la hora de desarrollar habilidades profesionales.

  1. Ponte las zapatillas.Ponte las zapatillas, ponte las zapatillas… Algo evidente pero es lo que más cuesta, arrancar. Superado este paso, lo demás viene solo.
  1. Metodología: la constancia y la planificación son claves en el buen desarrollo de cualquier actividad comercial y esta se hace presente en cualquier forma de entrenamiento. Agenda tus entrenos, marca horarios y ponte objetivos alcanzables.
  1. Diviértete: elige la actividad que más te guste, ya sea en grupo o individual. Las individuales para los que estamos más liados suele ser más fácil de hacer y planificar. Disfruta entrenado y sobre todo disfruta cuando hayas acabado, esa sensación del trabajo bien hecho es comparable a la de cerrar una buena venta.
  1. Inegociable: el entreno debe ser parte de tu agenda de tareas diarias, y debes darle la misma importancia que al resto de tareas.
  1. Recompensa diaria: lo que más me mola de entrenar es que el cuerpo es súper agradecido y según sales de la ducha tu sensación de bienestar es total. Después de entrenar suelo aprovechar para trabajar en estrategia de negocio, mi inspiración creativa suele ser muy alta, mi mente se encuentra descansada y cargada de energía.
  1. No es una obligación sino un derecho. Créetelo, tienes tiempo para hacerlo, solo debes analizar tu agenda y ver cuáles son los mejores momentos para practícalo, empieza por dos o tres días a la semana con entrenamientos de entre 30/45 minutos.

Si te he convencido para intentarlo, misión cumplida, sino, al menos lo habremos intentado, pero como en todo lo que hago, seguiré insistiendo en próximos post hasta que te convenza…

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10 años emprendiendo y aprendiendo


Tenía 21 años, mucho más pelo, pero sobre todo ganas, muchas ganar de trabajar, casi tantas como 15 años después tengo a día de hoy.

Todo comienza cuando decido irme al extranjero a aprender inglés, Nueva York fue la ciudad elegida y limpiar baños y servir agua y pan en un restaurante Italiano en Queens, el trabajo remunerado que me permitió pagarme los estudios. Pero esta historia debería tener su propio post que os contaré más adelante.

A mi vuelta a España comencé a trabajar en una correduría de seguros de comercial, me saque el título de mediador y comencé a trabajar en la agencia de mi padre.

Mis ganas de trabajar y la pasión por mi trabajo me ayudaron a no conformarme con lo que tenía. Y de ese inconformismo nacieron las ganas de transformar un negocio en un sector tan tradicional como los seguros.

A base de prueba y error, de “molestar” a los equipos directivos, de proponer, de creer, pero sobre todo de mucha hambre, se consiguió aumentar el volumen de negocio.

De 300 clientes pasamos a 600 en tres años, triplicamos la facturación, doblamos la plantilla, aumentamos el número de puntos de venta… y conseguimos salir vivos y más fuertes de la crisis, hasta llegar a día de hoy a volúmenes de negocio que mas adelante os iré desvelando, pero como aperitivo os puedo decir que la metodología, la especialización y la constancia son los tres ingredientes fundamentales.

Pero en estos 10 años también hubo muchos errores de gestión, planificación y estrategia, e incluso llegué a saltarme las tres reglas de oro: NO emprendas en sectores que no conoces, NO conviertas a un amigo en tu socio, NO gastes más de lo que ingreses, pero para explicar esto necesito mas de un capitulo. Con seguridad si ponemos en una balanza los errores y los aciertos, la de los errores pesa un poco más, pero las ganas de levantarme y volver a intentarlo hacen que al final  la cuenta salga positiva.

De estos aciertos y errores iré hablando en los próximos post. Metodología, planificación, seguimiento de negocio, comunicación digital, estrategia… palabras claves en el desarrollo y transformación para mi negocio y para el de cualquiera.

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