¿Visitas a tus clientes o lo hago yo por ti?


Amigos y amigas agentes comerciales, este post va por ustedes.

Para cualquier comercial la concretación de visitas es clave para el crecimiento y para cualquier comercial una agenda sin visitas, es como el acero valyrio para los caminantes blancos.

En mis inicios como agente de seguros en una correduría de cuyo nombre no quiero acordarme, lo que más me asustaba era saber por dónde empezar, a quién visitar, a quién vender… sobre todo cuando te pedían ventas a clientes nuevos.

Me costó mucho cerrar mis primeras visitas: puerta fría, visitas sin apenas preparar… resultado, me despidieron. En mi segunda etapa, ya como comercial en la agencia de mi padre, analicé cuales habían sido los errores de mi fracaso y me centré en dos conceptos: especialización y metodología. Pilares básicos en el “know how” de mi negocio.

Metodología: Es de obligado cumplimiento en mi agencia llegar al objetivo de 8 visitas semanales, ¿cómo?

  1. Una hora el primer día de cada mes, donde marcamos a los clientes de cartera que vamos a visitar. Mi equipo cierra las visitas que agendan mediante cloud, mi visión es inmediata en todo momento. Esta acción se marca en el calendario y es ineludible. Sobre como preparamos la visita y organizamos la agenda, os lo contaré en un post especifico.
  2. Cada viernes se repasa la agenda a 15 días vista de cara a aumentar las visitas si fuera necesario.
  3. Después de cada visita pido a mi cliente una referencia para posible captación de nuevos clientes.

Especialización: Para diferenciarte de la competencia trata de ser el mejor en algo. En mi caso elegí especializarme en seguros para empresas y focalicé toda mi formación y atención en la captación de clientes de este sector, no soy ni mucho menos el mejor, pero intento que mis clientes me identifiquen como un especialista en riesgos para empresas.

Es curioso pero los años que menos he vendido han sido aquellos que menos proyectos habíamos generado y menos visitas se habían hecho. ¿Sencillo de entender verdad?

Todo lo que quieres esta fuera de tu zona de confort.

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